【MA初心者向け】セールスマーケティングにおけるリード獲得方法

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こんにちは。ゆんてぃむです。

この記事は、すでに“THE MODEL”の仕組みを理解し、これからセールスマーケティングを実践していくマーケティング担当者、営業責任者、経営者向けに“THEMODEL”の考え方で1番上流にある、リード=見込み客の集め方を具体的にご紹介します。

この記事を読んでくださった方が、新しい施策を最低1つ始めることができリード獲得の成功体験ができることを目標に記事を書きます。

”THE MODEL”とは、今までの営業のフローを分業化して効率的に営業をするためのモデル(最近の流行)です。

このモデルは、CRM(Customer Relationship Management)システムで、世界1位のシェアを誇る米国カリフォルニア州に本社を置くsales force社が提唱しています。

もし、現時点で“THE MODEL”をご存知でなく、

✔︎マンパワーの営業部隊がいつまで続けられるか不安

✔︎営業売上が、伸びていないまたは前年と同じ

✔︎人員を増やさないで売上を伸ばしたい

✔︎そもそも営業人材が足りていない

に当てはまり、現状の営業体制を変えられる力がある方は、まず下記の書籍を読むか、まとめサイトで“THE MODEL”の概要を掴んでから本記事をご覧ください。

※近日中に、“THE MODEL”についてのまとめ記事も書きますが、あえて情報を取捨選択してまとめたくない内容なので、書籍の購入を強くお勧めします。

それでは、早速リード(=見込み客)の集め方について実体験を元に具体的な方法をご紹介いたします。

自己紹介

ゆんてぃむです。 Twitter(yuntim3)

2業種で6年以上の法人営業を経験し、毎年前年120%以上で上乗せされる予算を達成るすために、0から100まで営業担当が属人的に行うマンパワー営業の限界を知りました。

もちろん活動量は大事。しかし、効率的な仕組みの上での活動量がもっと大事。

約1年前から、100名規模の化粧品メーカーで、インサイドセールスの立ち上げ、マーケティングを行っています。

■経歴

NTT東日本 法人営業4年

NTT東日本 ビジネス開発本部にてサービス主幹、マーケティング1年

化粧品メーカー 法人営業2年

化粧品メーカー インサイドセールス立ち上げ&マーケティング1年←今ここ

経験ゼロ、手探りで始めたセールスマーケティングがやっと形になり始めたので、実体験に基づいたリード獲得の手法を体験談とともにご紹介いたします。

リードの定義

まず、本記事のメインテーマである「リード」の定義を解説します。

マーケティングにおいて、「リード」には様々な解釈がありますが、この記事では、リード=”将来的にお客様になる可能性がある全ての人”と定義します。

リードは時に「見込み客」とも言われます。

将来的にお客様になる可能性がある人は誰なのか?という定義は、販売する商品やサービスによって異なります。

例えば、プロフェッショナル向けのヘアケアブランドAを美容室に販売するメーカーを例に考えると、

リード(=将来的にお客様になる可能性がある全ての人)とは、

・美容室のオーナー、店長

・スタイリスト、アシスタント

・美容学校に通う学生

・美容師免許をもつ、美容師以外の仕事に従事している人

などです。

「人類全てではないのか?」というご意見もあるかと思いますが、日が暮れますので現実的に考えて、自社で仮定を作りながら進めていきましょう。

更に、本記事で具体的に触れませんが、「リード」はその段階に応じて細分化して考えられます。

例えば、美容室の店長と言っても

①ヘアケアブランドAを全く知らない、新しいヘアケアを取り入れたくない人

②ヘアケアブランドAを全く知らないが、新しいヘアケアを探している人

③ヘアケアブランドAを知っているが、現状に満足している人

④ヘアケアブランドAを知っていて、機会があれば使ってみたいと思っている人

⑤ヘアケアブランドAを知っていて、契約したいがコストがネックの人

⑥ヘアケアブランドAを知っていて、いつか契約したいと思っている人

など・・・・・いくらでも細分化できます。

どこまで細分化して考えるかも、企業のマーケティングレベルによって変わります。ここでは触れません。

話を戻しますが、もちろん⑤や⑥の段階のリードだけを集められれば、効率的に営業をかけることができるので、⑤や⑥をターゲットにリード獲得する施策もありだと思いますが、現実的にそんな都合の良い人は簡単に現れません。

⑤や⑥に関しては、相手の方からこちらを探してきてくれるので、「狙う」というよりも、「きてくれた時に絶対に逃さない入り口の準備をする」ことが大切です。

次の章で、「リードの重要性」について触れますが、

まずは、リード=将来的にお客様になる可能性がある全ての人という定義を頭に入れていただきますようお願いします。

リード(見込み客)が重要である理由

すでに“THE MODEL”を学んだ方には説明不要かもしれませんが、実体験を元に

なぜ、リードが重要なのか について解説します。

結論からいいますと、

獲得したリードのうちの○%が将来のお客様になるから です。

何パーセントがお客様になるかは企業やサービスや時期などによって一概に言えませんが、確実にリードのうち、○%かが将来の取引先になります。

なぜなら、集めたリードを、時間をかけてお客様に育てていくからです。

どのように育てるかは、また別の機会に紹介しますが、リードの件数も、1リードにおける情報量も多ければ多いほど良いです。

中でも、リードを育てる際にお客様と連絡をとる手段として「メールアドレス」情報が非常に重要になります。

なぜメールアドレスが重要なのかは、MA(マーケティングオートメーション)との関係ですので別の記事でまた紹介しますが、とにかくメールアドレス情報は必ず取得するようにします。

話を戻します。

仮に集めたリードのうち、10%が将来の取引先になる仮定すると、

リード(=将来的にお客様になる可能性がある全ての人)が100の場合

将来10社(または10人)が取引先になる

リード(=将来的にお客様になる可能性がある全ての人)が1,000の場合

将来100社(または100人)が取引先になる

というように、集めたリードの数に応じて、取引先数を増やすことができます。

もちろん、一概にリードの数だけが重要というわけではありません。リードには段階があるとご説明しましたが、リードの段階(=質)は、上記の例でいう成約になりうる割合に影響するため、質も重要です。

とはいえ、集めたリードを、時間をかけてお客様に育てていくという概念に基づくと、将来お客様になる可能性のあるリードがいかに重要かということは明らかではないでしょうか。

実体験に基づく具体的な施策例

ここまでのおさらいをしてから、具体的にリードを獲得する方法をいくつか紹介していきます。

まず、この記事において

リードとは、

将来的にお客様になる可能性がある全ての人と定義します。

そして、なぜリードが重要なのかというと、

集めたリードを、時間をかけてお客様(取引先)に育てていくため、集めたリードの数に応じて、将来取引先数を増やすことができる からです。

リードとは何か、リードがなぜ重要なのかという点を理解した上で、早速リードを獲得する方法を紹介していきます。

施策1.展示会出展

リード獲得で1番手っ取り早いのが、展示会出展です。

展示会出店の圧倒的なメリットは、展示会運営会社がすでにその分野に興味がある人たちを集客してくれる点です。

まあ、高いお金を支払って出展するので当たり前と言えばそうなのですが。

伝えたいことは、会社として展示会をどう使うか、どう捉えるかです。

単なるPRなのか、契約獲得なのか、リード獲得の場なのか。

1番の目的はなんでも良いです。ただし、これからセールスマーケティングを行うのであれば、リードを獲得する場所として最大限活用してください。

展示会でリードを獲得する具体的な方法をお伝えする前に、展示会出展のデメリットもお伝えします。

展示会出展のデメリットは、周囲に競合がたくさんいることです。どれだけブースを目立たせても、優秀な営業マンを配置しても、自社サービスや商品を他社と比較されるのが展示会です。

そのため、他社と比較して優位性がないサービスであれば展示会出展はしない方が良いです。

では、展示会出展でリードを獲得する具体的な方法を3つ紹介します。

  1. アンケート収集
  2. 名刺収集
  3. バーコード収集

アンケート収集について

アンケートは簡単ですね。

メリットは、お金がなくてもできるというとことと、多くの情報を得られることです。

デメリットは大量に集めるのは難しいことです。あと、紙アンケートの場合は集めた後の集計とCRMへの投入が面倒です。

というわけで、もしアンケートでリード獲得をするなら、ウェブアンケートにしましょう。

アンケートを記入してくれるということは、

・少なくとも興味がある

・何か他のメリットがある

という背景が考えられます。

「少なくとも興味がある」場合は、リードの中でも、「ホットリード」と呼ばれる、将来お客様になる角度の高いリードになります。

逆に、アンケートに答えると○○がもらえる!など、キャンペーンのようにして収集したアンケートは、数を集められる代わりにホットなリードではない可能性が高いです。

とはいえ、展示会に参加している時点で、将来的にお客様になる可能性があると判断できるのであれば、リードの数が大事です。

今はほとんど商品に興味がなくても、集めたリードを、時間をかけてお客様(取引先)に育てていくため取り合えあず数を重視しても問題ないのです。

名刺収集について

アンケートの他に、名刺をひたすら集める方法があります。

ブースの近くで少しでも会話ができたら「お名刺いただけますか?」と伝えれば50%くらいで獲得できます。

※展示会慣れしている方は、あとでメールが大量に送られることを想定して断ってきます。

名刺もアンケートと同様、集めたあとが面倒なので名刺一括管理ツールなどを導入していることが前提になります。

オススメ名刺管理ツール

Sansan(サンサン):https://jp.sansan.com/

SmartVisca(スマートビスカ):https://products.sunbridge.com/products/smartvisca

ただし、今まで10回以上展示会に参加してきた私としては、ただ名刺を集めるリード獲得はあまりお勧めしません。

理由としては、名刺を集める手間に対して名刺の情報が少なすぎるからです。

名刺でリードを集めるのであれば、お客様から名刺をいただいた後、話した内容や特徴を名刺の裏に書き込んだり、すぐにアプリで名刺を登録してメモを登録するような管理をするのが良いと思います。

バーコード収集について

展示会出典で1番効率で確実にリード獲得ができる方法はバーコードの利用です。

多くの展示会は、主催者が来場者を登録する際にメールアドレスを含む個人情報や役職、展示会参加目的などの情報を集めています。

その個人情報がたっぷり詰まったバーコードを、来場者は首からストラップでかけていますので、ブースにお立ち寄り下さった方のバーコードを読み取るだけです。

バーコードリーダーは展示会主催者から有料で借りることができます。

以前参加した展示会では、3日間で3,500名のバーコードを読み取り、3,500件のリードを獲得しました。

バーコードを使用したリード獲得は、展示会で1番効率的にリード数を稼げる方法ですが

正直かなり荒いリードです。

しかし、展示会に参加して、ブースの近くまできている時点で可能性が0ではないターゲットユーザーであることに違いありません。

もちろん展示会は商談や成約をする場所でもありますが、同時にリードを集める非常に重要な場所です。

何度もお伝えしますが、まずはリード(=将来的にお客様になる可能性がある全ての人)を集める

その次のステップが集めたリードを、時間をかけてお客様(取引先)に育てていくことです。

以上が、展示会出展でリードを集める方法です。

施策2.オンラインセミナー

広告やSNSと掛け合わせることでリードを獲得でき、リードの興味関心を育てることもできるのがオンラインセミナーです。

大量の新規リードを獲得することは難しいですが、リードの中でも比較的確度の高い層を獲得できるのがこの方法です。

ちなみに、オンラインにこだわる必要はありませんが、物理的な距離や場所、気軽さを考えると今の時代はオンラインが良いと考えます。

ただし、オンラインセミナーを開催するにはツールが必要なので、ツール導入費用がかかります。

どのようにオンラインセミナーでリードを獲得するかを簡単にまとめるとこんな感じです。

オンラインセミナーでリードを集めるためのステップ

①セミナーを企画する

②SNSや広告でオンラインセミナー予約ができるページへ誘導し集客する

 ※申し込み時に必ずメールアドレスや電話番号の情報を獲得する

③セミナーを実施する

説明が当たり前すぎて申し訳ありません。

セミナーを開催する時に重要なのは、こちらが販売したい商品を欲しいと思うようなお客様が、現在何に悩んでいるのか、何に興味があるのかを想定してセミナーのテーマを決めることです。

惜しみなくペルソナの悩みを改善するための情報をセミナーでプレゼントしてください。

もちろん、解決するための一つの手段に、こちらの販売したい商品があるのですが。

営業と同じですね!

ちなみに、オンラインセミナーで獲得したリード情報は必ず蓄積してください。

オンラインセミナーが簡単に開催できるツールをいくつか紹介します。

オススメツール

・Gotowebiner(https://www.gotomeeting.com/webinar)

・zoomウェビナー(https://zoom.us/jp-jp/webinar.html)

・ネクプロ(https://nex-pro.com/

自社の顧客管理システムやMAツールと連携できるものを選ぶ方が良いです。

ちなみに私は、顧客管理はSalesforce、MAはPardot、オンラインセミナーはGotowebinerです。

ツールはどれでも良いのですが、オンラインセミナーツールさえ導入すれば最小稼働で、質の良いリードを集めやすく、リード獲得と同時に興味関心を育てられるのが最大の利点ですね。

施策3.オウンドメディア

長期的、継続的にリードを獲得するのであれば、オウンドメディアの運営がオススメです。

これは、すぐに結果が出るものではありませんが、必ず少しずつでも積み重ねることで効果を発揮します。

一応オウンドメディアを簡単に解説するとこんな感じです。

オウンドメディア(Owned Media)とは「自社で保有するメディア」の総称のこと。企業ホームページも、チラシも含まれます。

ただし、Webマーケティングにおいては基本的にWebサイトやSNSを指すことが多いです。

目的は、企業の商品サイトでは語りきれない関連コンテンツを掲載することで、未来のお客様との出会いを作ったり関係構築を行うことです。

自社サービスサイトのブログでも良いですし、別サイトを作成してもOKです。多様なコンテンツを蓄積していくなら自社サイトとは別のサイトを作った方が良いです。

理由は単純で、自社サイトに自社に有利なコンテンツを掲載すると、胡散臭くなるからです。

とにかく、関連コンテンツを作りまくってオウンドメディアにどんどん蓄積する。

例えば、名刺管理ツールを販売する企業であれば、

・名刺を紙で保存することのメリットデメリット

・顧客管理の必要性

・名刺は誰の所有物なのか、転職する社員の名刺の管理

・名刺の整理術

など、なんでも良いです。

※なんでも良いは語弊ですね。リードのペルソナを考え、彼らが必要としている情報をコンテンツにしましょう。

どこかの記事が理由で、検索に引っ掛かり、知らない間にオウンドメディアにリードが集まってきます。

もちろん、ただ情報を配信するだけではなく、記事に関連するさらにお役に立てるような情報と引き換えに資料ダウンロードフォームや、気軽に相談できるチャットボット等でリードを獲得していきます。

すぐに結果は出ませんが、蓄積したコンテンツは会社の資産です。必ず始めましょう。

ブログと同じですね。(耳が痛いです。)

施策4.友達紹介キャンペーン

お友達キャンペーンという企画は、一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

「お友達を紹介すると何かがもらえる」とか、「紹介した方もされた方も良いことがある」とかいうアレですね。

あなたの提供するサービスが、お客様に愛されているのであれば、何もしなくても紹介案件は発生しますが、特典で釣って誘発させるのがこのキャンペーンです。

どのくらい特典にメリットがあるかによってお友達紹介キャンペーンで集まるリードの数は変動しますが、メリットが大きければ大きいいほどリードは集まります。

ここからは私の独り言ですが、お友達紹介キャンペーンは今まであまりうまくいきませんでした。

良いお客様は、モノでつらなくても紹介してくださるんですね。

むしろ、キャンペーン有無に関わらずサービスを紹介してくれたお客様に、ありがとうの気持ちを込めて惜しみないお礼(プレゼント)をすることが、次の紹介につながると考えています。

そして、紹介してくださったお客様のエンゲージメント向上にも繋がります。

独り言はさておき、お友達紹介キャンペーンは、即効性がある企画ではありますので、試す価値はあります。

施策5.年賀状お年玉キャンペーン

こちらは、ちょっと変わったリード獲得方法です。試す価値はあるかも?

この施策は、名前や住所はわかっているけれども担当者のメールアドレスがわからないという状況で有効です。

冒頭「リード(見込み客)が重要である理由」でご説明しましたが、1つのリード情報量は多ければ多いほど良いです。

なぜなら、リード獲得はスタートにすきず、時間をかけてリードがお客様になるように育てていくからです。(相手のことを知らずに育てるなんて難しいですよね)(ちなみに育てることはナーチャリングと呼びます)

育て方は様々ありますが、メールでコンテンツを送る方法は非常に有効な育て方です。

そのため、メールアドレスの情報が無いリードや、メールアドレスが有効ではないリードは、ナーチャリングの過程において接触手段や回数が著しく制限されてしまいます。

だからこそ、現時点で名前や住所情報はわかっているが、メールアドレス情報が無いリストに対して、メールアドレスを獲得するための施策としてこのキャンペーンが有効です。

年賀状お年玉キャンペーン概要

ー年賀状の下の方で告知ー

感謝の気持ちを込めて、お申込者全員に○○をプレゼント

申込フォームに、名前、メールアドレス、お年玉コード(年賀状に記載)を入力するだけ

申込期間 1月1日〜1月末

QRコードやURL

とても簡単に説明すると上記のような内容です。

お正月×お年玉という自然な流れでメールアドレスを獲得します。

過去に行った内容は「全員に『Amazonポイント500円分プレゼント』という感じです。

1リードが年賀状代と景品の約600円で獲得できるのは非常に安いです。

ちなみに、なぜAmazonポイントを景品にしたかというと、Amazonポイントのギフトコードをメールで送るので、個人のメールアドレスを自然と聞き出しやすく、でたらめなメールアドレスを入れる人もいなくなると予測したからです。

※景品表示法の観点で、「抽選で○○名様に豪華○○をプレゼント」ができませんでした。こちらは専門の方に聞きながら法の範囲内で行ってください

※個人情報をどのように扱うかという説明は必須です

この方法は、イベントに合わせて自然な流れでアドレスを獲得することができますので、お正月に限らず、暑中見舞いやバレンタイン、クリスマスなどなんでも応用可能です。

申込者全員にプレゼントをあげてしまうなんてもったいないのでは?と感じる方もいらっしゃると思うので、ここでリードの獲得単価に関して触れます。

リードの獲得単価という考え方

リードを獲得することが、将来の成約に繋がるということはすでにご理解いただけているかと思いますが、広告費と同じで、1リード獲得にいくらまで使って良いのか?ということを明確に経営陣に示さなくてはなりません。

例えば、1ヶ月3万円のサブスクモデルのサービスを販売するために、1リード獲得に100万円使用していたら、怒られますね。

極端な話ですが、全体最適を考えずに進めるとこのようなことが普通に起こります。

そのため、予め仮説でも良いので逆算して1リード獲得にいくらまで使って良いのか?ということ考えなければなりません。

簡単に説明するとこんな感じです。

1リード獲得コストの考え方

どんなサービスでも良いのですが、最終的に1件の成約がいくらの利益になるかというところから逆算していきます。

1件の成約が生み出すお金


例)1件契約すると100万円の利益と仮定します

※サービスを1件販売するといくら儲かるのか。サブスクモデルの場合は、1件制約になったとき、その1件から生涯いくら儲かるのかです(LTV的な考え方です)

商談化した案件から成約になる割合


例)10件商談化すると、1件は成約すると仮定します。成約率10%

リードが商談化する割合


例)リード100のうち、5件は商談化すると仮定します。商談化率5%

※何をもって商談化というかは、企業やサービスによって異なります。

※リードの獲得方法によって商談化率は変わります

まとめ


リードからの商談化率5%

商談からの成約率10%

1成約によって得られる利益100万

➡︎200リード集めれば、1件は成約できるという仮説が出来上がります

本来は過去の実績から成約までの割合を考えますが、過去のデータで算出できない場合は仮説で良いです。

ここまで仮説を立てられると、200リード獲得するのにいくらまで使って良いのか分かります。自ずと、1件のリード獲得コストをいくらまでにすべきなのかも見えてきます。

※人件費や諸経費はここでは度外視して考えます

例えば、1リード獲得に1万円のコストをかけて、200件リードを獲得すると200万のコストです。

200件リードがあれば、5%で商談化できるので10件は商談化できます。

10件商談化できると、1件は成約になります。

1件は100万の利益を生みますが、200件のリード獲得に200万円のコストをかけているので赤字です。

逆に、1件のリード獲得コストを1,000円に抑えた場合は、20万円で200リードを獲得できます。

20万円で1件の成約(100万の利益)を得られますので許容範囲でしょうか。

コストの考え方は会社によって変わりますので、この考え方だけ意識して進めると良いと思います。

リード獲得は大切ですが、コスト意識無くして効率化も戦略も有り得ません。

施策6.リスト作成&電話(パートを雇う)

この施策はとても泥臭い施策です。販売する商品やサービスによってはできないこともあります。

単純に、WEBに掲載している情報サイトから情報を引っ張ってリストを作り、片っ端から電話をしてメールアドレスを聞いていくという施策です。(施策と呼んで良いレベルではないかも)

自社に優秀なエンジニアがいれば、ウェブサイトを自動で検索してリストをつくるプログラムを作ってもらいましょう。すぐにコールリストが完成します。

社員で手が回らないのであれば、トークスクリプトを作成してバイトに任せましょう。

例えば、ターゲットが「飲食店」であれば、リクルートが運営するホットペッパーさんがきれいに情報をまとめてくれています。

決裁権を持つ方の名前やメールアドレス情報はないので、電話をしてメールアドレスや、そのほかに欲しい情報を聞きだします。

普通にメールアドレスを教えてくださいというのは謎です(&怖い)ので、会社概要、電話をした背景を説明した上で、何か理由をつけて、メールアドレスを聞き出します。

※もちろん、継続的にメールを送らせていただくという了承もとりましょう

「今話題の○○情報を送りたい」とか、「カタログだけでも見て欲しい」とか、「期間限定で無料で使えるツールを試せる」とかなんでも良いです。怪しくなくて、“それなら送って欲しい”と思っていただければOKです。

トークスクリプトは試行錯誤する必要がありますが、意外と教えてくれる場合が多いです。

というのも、今は環境問題に対する意識も少しずつ高まっているので、「必要かどうかもわからない情報を紙媒体で郵送することが、地球にとって悪だ」と理解していただければ良いのです。

もちろん紙で送ってくれ!!という方もいらっしゃいますが、その場合は仕方なく紙媒体で郵送します。しかし、オフラインからオンラインに切り替えるための仕掛けは必ず紙媒体に入れておきます。

それくらいメールアドレスというデータは重要です。

最後に必ず読んで欲しいこと

いかがでしたでしょうか。

実際に今まで行ってきた施策をいくつかご紹介させていただきました。

上記以外にも、SNSを活用したリード獲得方法や、手っ取り早い広告を使用したリード獲得方法がありますので順次追加していきます。

ご紹介した中には、お金がかかる施策もあるため、どの方法を選ぶかはあなた次第です。

ただし、どの施策をやるにしても絶対に抑えていていただきたいポイントを最後にお伝えします。

それは得られたリードの情報を確実に蓄積することです。

しかも、綺麗なデータとして蓄積してください。

リードの重要性の章でお話ししましたが、リードが重要である理由は、集めたリードを育てて、将来のお客様にするためです。

要するに、リードの獲得はスタートに過ぎません。

リードを獲得したら、リードの段階(レベル)を理解して、少しずつリードを育てるという大仕事が待っています。

その際に、リード情報が綺麗に蓄積できていないということは致命的なのです。

今は、Sales forceなどのCRM(顧客関係管理)ツールや営業支援ツールが提供されていますので、必ず情報の格納先を整備してから施策を初めてください。

事業にとって、情報は資産です

最後までご覧いただきましてありがとうございました!!

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